CalcFreela › Guias › Erros de precificação
Cada erro aqui vem com a conta feita: por que parece certo, quanto custa de verdade e o conserto exato — não uma lista de dicas genéricas.
Freelancer raramente quebra porque falta cliente. Quebra porque a conta que define o preço está errada desde o início, e o erro fica invisível — ele não aparece como uma linha vermelha no extrato, aparece como uma sensação vaga de estar trabalhando demais para ganhar de menos. Você fecha projetos, entrega, recebe, e mesmo assim o fim do mês nunca fecha do jeito que devia.
Esta página tem duas partes. A calculadora acima é o ponto de partida: preencha com os seus números e veja o seu piso por hora e o valor recomendado. Abaixo, sete erros — mais um bônus — que corroem esse número depois de calculado, cada um com a conta feita, não com opinião. Os valores dos exemplos são hipotéticos e servem só para mostrar o efeito de cada erro; troque pelos seus na calculadora.
Os campos abaixo já estão com os números do Erro 4 e do Erro 6. Aumente as rodadas de revisão e veja o preço por hora efetivo (preço fechado ÷ horas realmente trabalhadas) despencar — é a mesma conta explicada nas seções abaixo, só que com o seu mouse.
Não dá para consertar os oito erros no mesmo dia. Use esta lista para priorizar — os três primeiros itens costumam ser os que mais sangram margem sem o freelancer perceber:
Os três primeiros erros acontecem antes de qualquer negociação — na hora de calcular o número. São os mais perigosos porque parecem lógica pura: você fez uma divisão, o resultado saiu de uma conta, então parece certo. O problema é que a conta parte de premissas erradas.
Por que parece certo: 160 horas é a jornada CLT de segunda a sexta, oito horas por dia. É o número que todo mundo tem na cabeça, então parece uma régua neutra e justa.
O que custa de verdade: pegue a conta. Você quer R$ 6.000 por mês. Divida por 160: R$ 6.000 ÷ 160 = R$ 37,50/hora. Agora rode a conta certa: some o custo do negócio (R$ 600 de ferramentas e internet) ao custo de vida — base mensal de R$ 6.600. Suas horas faturáveis reais são 20 por semana, ao longo de 44 semanas de trabalho no ano: 20 × (44 ÷ 12) = 73,3 horas por mês. Piso: R$ 6.600 ÷ 73,3 = R$ 90,04. Agora aplique 20% de margem e divida pelos 10% de impostos e taxas: (R$ 90,04 × 1,20) ÷ 0,90 = R$ 120,05/hora. O preço certo é mais de três vezes o preço da conta de 160 horas.
O conserto: 160 horas é a sua jornada, não a sua produção faturável. O número certo nasce de somar custo de vida e do negócio, dividir pelas horas que você de fato fatura (bem menos que 160) e só então embutir margem e impostos.
Por que parece certo: se você trabalha 8 horas por dia, 20 dias por mês, parece razoável assumir 160 horas de produção — afinal, você estava sentado trabalhando o tempo todo.
O que custa de verdade: uma base de R$ 4.000 dividida pelas 160 horas 'trabalhadas' dá R$ 25/hora antes de margem e imposto. Mas prospecção, orçamento, reunião, e-mail e organização de arquivo não são cobrados de ninguém — e costumam consumir mais da metade da semana de quem trabalha sozinho. Se as horas realmente faturáveis são 18 por semana (66 por mês ao longo do ano), a mesma base de R$ 4.000 dá R$ 4.000 ÷ 66 = R$ 60,60/hora. Com a mesma margem e imposto do exemplo anterior, isso vira R$ 80,80/hora. A diferença entre R$ 25 e R$ 81 é o tamanho do erro de contar hora sentada como hora faturada.
O conserto: conte só as horas que geram uma linha de fatura. Se você não sabe quantas são, meça por duas semanas antes de calcular qualquer preço.
Por que parece certo: somar 10% ao preço parece a mesma coisa que dividir por 0,90 — os dois 'incluem' o imposto, então por que a ordem importaria?
O que custa de verdade: pegue o piso de R$ 90 do primeiro exemplo. Somando 20% de margem por multiplicação: R$ 90 × 1,20 = R$ 108 — esse é o preço que a pessoa cobra achando que já incluiu tudo. Só que o cliente paga R$ 108, e desse valor saem 10% de imposto e taxa: R$ 108 × 0,90 = R$ 97,20 líquido no bolso. Isso é mais que o piso de R$ 90, mas bem menos que o R$ 108 pretendido — a margem real caiu de 20% para cerca de 8%. A forma certa (dividir pelo que sobra, não multiplicar pelo que se tira) dá (R$ 90 × 1,20) ÷ 0,90 = R$ 120: cobrando R$ 120 e pagando 10% de imposto, sobram R$ 108 líquidos — exatamente o valor com a margem pretendida.
O conserto: depois de aplicar a margem, divida pelo que sobra após impostos e taxas (1 − alíquota), nunca multiplique pela alíquota e some. É a diferença entre R$ 97,20 e R$ 108 no seu bolso, todo mês, em toda hora faturada.
Os três erros seguintes acontecem depois que o preço já foi calculado corretamente. O problema não é mais a fórmula — é que o trabalho real cresce sem que o preço acompanhe. Os exemplos abaixo usam o R$ 80/hora que os valores-padrão da calculadora no topo da página calculam, e o conversor logo acima já está com os números do primeiro exemplo preenchidos.
Por que parece certo: 'revisão ilimitada' soa como um diferencial de atendimento, algo que deixa o cliente satisfeito e evita atrito. Ninguém quer parecer o profissional que cobra por um ajuste pequeno.
O que custa de verdade: um projeto orçado em 20 horas de execução mais 2 rodadas de revisão de 2 horas cada (24 horas no total), com 15% de gordura para imprevisto, fecha em R$ 80 × 24 × 1,15 = R$ 2.208. Isso é o preço fechado — o cliente paga R$ 2.208 independentemente de quantas rodadas acontecerem. Se a revisão não tem limite e o cliente pede seis rodadas em vez de duas, as horas reais sobem para 20 + 12 = 32: o preço por hora efetivo cai para R$ 2.208 ÷ 32 = R$ 69/hora — 14% abaixo do calculado. Com dez rodadas (20 horas extras, 40 horas no total), o efetivo cai para R$ 2.208 ÷ 40 = R$ 55/hora — mais de 30% abaixo. O preço nunca mudou; o trabalho, sim.
O conserto: escreva na proposta quantas rodadas estão incluídas (duas costuma bastar) e o preço de cada rodada extra, calculado com o seu preço por hora × as horas que uma rodada leva. Use o conversor acima para simular isso com os seus próprios números.
Por que parece certo: parece justo ter uma tabela fixa — o mesmo serviço, o mesmo preço, para todo mundo. Preço diferente por cliente soa arbitrário.
O que custa de verdade: um pacote padrão de 15 horas de execução mais 1 rodada de revisão de 1 hora, com 10% de gordura, fecha em R$ 80 × 16 × 1,10 = R$ 1.408. O Cliente A usa exatamente as 16 horas previstas: o preço por hora efetivo dele é R$ 1.408 ÷ 16 = R$ 88/hora — acima do calculado, porque nada saiu do combinado. O Cliente B, para o mesmo pacote e o mesmo preço, exige cinco horas a mais de idas e vindas, reuniões extras e indecisão: as horas reais sobem para 20, e o efetivo cai para R$ 1.408 ÷ 20 = R$ 70,40/hora. Os dois pagaram R$ 1.408. Um rendeu R$ 88/hora, o outro R$ 70,40/hora — uma diferença de R$ 17,60 na mesma hora de trabalho, só porque o preço não reconheceu a diferença de esforço.
O conserto: tenha um critério — mesmo informal — para identificar cliente que exige mais acompanhamento, e cobre isso separadamente (reunião extra, revisão fora do combinado, prazo de resposta mais curto), em vez de deixar a diferença comer sua margem em silêncio.
Por que parece certo: um desconto de 15% parece um gesto de boa vontade barato — o cliente fica feliz, e '15% não é tanta coisa assim'.
O que custa de verdade: um projeto fechado de 24 horas (20 de execução + 2 rodadas de 2 horas), sem gordura, ao seu preço de R$ 80/hora, vale R$ 80 × 24 = R$ 1.920. Se você concede 15% de desconto e entrega as mesmas 24 horas de trabalho, o preço cai para R$ 1.632, e o preço por hora efetivo despenca para R$ 1.632 ÷ 24 = R$ 68/hora — a queda cai inteira e diretamente sobre a sua hora. Agora compare com reduzir escopo em vez de preço: tirar uma rodada de revisão (24 horas viram 22) e manter o preço integral por essas 22 horas dá R$ 80 × 22 = R$ 1.760, com o preço por hora efetivo intacto em R$ 80/hora. O cliente ainda sente que pagou menos — R$ 1.760 é menos que R$ 1.920 — mas o seu preço por hora não se moveu um centavo.
O conserto: quando o cliente pedir desconto, ofereça cortar um item do escopo (uma peça a menos, uma rodada a menos, um prazo mais longo) em vez de cortar o valor. O total cai para ele; o seu preço por hora não cai para você.
Os dois últimos erros não estão na fórmula nem em um projeto específico — estão no hábito de deixar o preço parado no tempo e de assumir todo o risco financeiro de um projeto sozinho. São os mais lentos de perceber, porque o estrago se acumula mês a mês em vez de aparecer de uma vez.
Por que parece certo: mudar o preço de um cliente antigo parece arriscado — ele pode reclamar, comparar com o que pagava antes, ou simplesmente ir embora. É mais confortável deixar como está.
O que custa de verdade: os valores-padrão da calculadora no topo desta página (custo de vida R$ 3.800, custos do negócio R$ 600) dão um piso de R$ 60/hora e um preço recomendado de R$ 80/hora — uma folga de R$ 20 entre o piso e o que se cobra. Suponha, só como exemplo para mostrar o efeito, que meses depois o custo de vida sobe para R$ 4.500 (aluguel reajustado, plano de saúde novo), e o custo do negócio continua em R$ 600. A base mensal passa a R$ 5.100, e o novo piso fica em R$ 5.100 ÷ 73,3 = R$ 69,55/hora. O preço ainda cobrado — R$ 80, porque nunca foi reajustado — agora tem uma folga de apenas R$ 10,45 até o novo piso, quase metade da folga original. Para manter a mesma margem de 20% e o mesmo imposto de 10%, o preço deveria subir para (R$ 69,55 × 1,20) ÷ 0,90 = R$ 92,73/hora. A diferença entre o que se cobra (R$ 80) e o que deveria se cobrar (R$ 92,73) é de quase 16% — e esse hiato só cresce enquanto o reajuste não acontece.
O conserto: marque uma data fixa (por exemplo, a cada seis ou doze meses) para recalcular o preço com os custos atualizados, mesmo que o resultado seja um aumento pequeno. Reajuste regular e previsível incomoda muito menos o cliente do que um salto grande depois de anos parado.
Por que parece certo: pedir sinal parece desconfiar do cliente antes mesmo de começar a trabalhar — especialmente com quem já demonstrou interesse real ou tem uma boa recomendação.
O que custa de verdade: pegue o projeto de R$ 1.920 (24 horas a R$ 80/hora) do exemplo do Erro 6. Sem sinal, você começa a trabalhar, entrega 12 das 24 horas — a metade — e o cliente some ou cancela. O valor do trabalho já feito e não pago é 12 × R$ 80 = R$ 960, totalmente exposto. Com uma política de sinal de 30%, você recebe R$ 1.920 × 0,30 = R$ 576 antes de começar. No mesmo cenário de cancelamento na metade do projeto, o valor não coberto cai para R$ 960 − R$ 576 = R$ 384 — uma exposição 60% menor, sem que o comportamento do cliente tenha mudado em nada. A diferença inteira está em ter o dinheiro em mãos antes do risco se materializar.
O conserto: cobre um percentual de sinal fixo (30% é um ponto de partida comum) de todo projeto novo, sem exceção baseada em quão confiável o cliente parece. Confiança não é garantia financeira.
Não dá para consertar os oito erros na mesma semana, e tentar fazer isso de uma vez costuma gerar mais atrito do que resolver. O primeiro passo é descobrir qual erro está pesando mais no seu caso específico: pegue os últimos três ou quatro projetos e compare as horas que você estimou com as horas que realmente levaram. Se a diferença for grande, o vilão provavelmente é o Erro 4 (escopo aberto) ou o Erro 5 (cliente difícil sem ajuste de preço). Se o problema é o dinheiro nunca sobrar mesmo com a agenda cheia, volte para os Erros 1 a 3 — a conta de base pode estar errada desde o início.
Para clientes que você já atende, mudança de preço no meio de um projeto em andamento quase sempre soa injusta, mesmo quando é justificada. O momento certo é a renovação natural: fim de um projeto, início de um novo ciclo mensal, ou proposta de um trabalho diferente. Avise com antecedência — uma frase simples como 'a partir do próximo projeto, meu valor passa a ser X' evita a sensação de surpresa, e dar um prazo de transição (o preço antigo vale até tal data) costuma reduzir a resistência sem que você precise justificar cada real do aumento.
Para propostas futuras, o conserto de praticamente todos os oito erros cabe em um único parágrafo de escopo, escrito antes do início do trabalho: o que está incluído, quantas rodadas de revisão, o preço da rodada extra, o percentual de sinal, o que muda o preço (urgência, escopo novo, uso adicional) e a validade do orçamento. Esse parágrafo não impede negociação — impede que a negociação aconteça informalmente, no meio do projeto, quando você já não tem mais força para recusar.
Por fim, o hábito que sustenta todos os outros: registre quanto tempo cada projeto realmente levou, mesmo quando você vendeu preço fechado. Sem esse número, você só descobre que um erro está te custando dinheiro quando o cansaço já apareceu — com ele, você descobre na planilha, a tempo de ajustar o próximo orçamento.
Revisão que não para, sinal que não foi cobrado, reajuste que ficou pra depois — tudo isso é invisível numa lista de tarefas, mas salta aos olhos quando cada cliente e cada projeto têm um cartão só seu. O Freelance Ledger é um CRM grátis no Notion feito pra isso.
Grátis, é só duplicar no seu Notion. Existe uma versão paga com o módulo financeiro (US$29) — a grátis funciona sozinha, sem prazo.
Sim, principalmente o Erro 4 (revisão ilimitada) e o Erro 1 (dividir por 160 horas), porque os dois distorcem o número em mais de 30% sozinhos, como mostram as contas acima. Os outros geralmente se somam: raramente é um erro isolado, é uma combinação de dois ou três que juntos fecham a conta no negativo sem que nada pareça errado no dia a dia.
Avise com antecedência, amarre o aumento a um marco natural (fim de projeto, início de novo ciclo) em vez de aplicar no meio de um trabalho em andamento, e dê um prazo de transição se fizer sentido. Reajustes pequenos e regulares (a cada seis a doze meses) geram muito menos resistência do que um salto grande depois de anos parado no mesmo valor.
O sinal não existe porque você desconfia do cliente — existe porque ele protege o seu caixa se algo sair do combinado, como mostra a conta do Erro 8, e isso vale para qualquer cliente, novo ou antigo. Dito isso, é razoável ter regras um pouco diferentes por histórico (por exemplo, um percentual menor para quem já pagou pontualmente várias vezes), desde que a regra exista e seja aplicada de forma consistente.
Isso normalmente significa que um ou mais destes erros já estão em ação há algum tempo — vale revisar horas faturáveis, impostos embutidos e revisões antes de assumir que o mercado não paga esse valor. Depois, o ajuste pode ser gradual: comece cobrando o novo valor só para clientes novos, e migre os antigos aos poucos, nos momentos certos descritos na seção de correção acima.
Apresente o limite como parte do processo, não como uma restrição: 'o projeto inclui duas rodadas de ajuste, o suficiente pra maioria dos casos' soa como organização profissional, não como desconfiança. E cumpra: seja generoso quando fizer sentido, mas tenha o número escrito para poder decidir por vontade própria, e não por falta de combinado.
É uma decisão sua, mas trate como uma troca explícita e combinada — não como um desconto qualquer. Se topar, prefira reduzir o escopo do que reduzir o preço pela mesma entrega (como no Erro 6), e deixe claro, mesmo que informalmente, o que você espera em troca (uma indicação específica, autorização de uso da peça no portfólio).
Não existe um número universal — depende de quanto os seus custos sobem e de quanto a sua experiência evolui. Uma revisão a cada seis meses, mesmo que o resultado seja 'não mudar nada', evita o cenário do Erro 7, em que anos se passam e o preço nunca acompanha o custo de vida.
Este conteúdo é informativo e não substitui orientação contábil ou jurídica. Alíquotas de imposto, regras contratuais e enquadramento tributário variam conforme o seu caso — consulte um contador ou advogado antes de decidir.
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